1379 知了不知了
一到了下午，办公室后面的那几棵大樟树，和前面绕着池塘一圈的柳树上，蝉鸣声就响成一片。
蝉鸣让这座寺庙改建的老书院，现在的浙江锦绣房地产集团的办公室，显得更加安静，安静得快要脱离这喧闹的城市，安静得让人昏昏欲睡。
刘立杆呆坐在椅子上，盯着眼前的电脑屏幕，屏幕上，是昨天各地的销售统计表，上面的数字，半死不活的，让他们整个公司，死还死不了，活又不能活得痛快。
已经大半年过去，今年，年初的时候，他们就预计销售会很清淡，连全年的销售目标都不敢订，计划哪里赶得上那一波又一波的宏观调控的政策，一个公司，又怎么抵得过国家层面的严厉措施。
他们预计销售会清淡，但没有想到，延续的时间会这么长，就算房地产是尿壶，你也总要拿出来用用啊？
如果从去年十月央行的加息到现在，整个的这一波宏观调控，已经过去快一年，连一点松动的迹象都还没有，谁也不知道什么时候是个头。
刘立杆盯着屏幕看，他觉得这个状况必须改变，不能就这样束手就擒，被钝刀子一刀刀地活剐。
中央的政策你左右不了，那就要从自己这里下手，采取什么办法，让屏幕上的数字变得肥胖一点，现在一个个已经骨瘦如柴，像卡夫卡写的饥饿艺术家。
已经好几天了，刘立杆每天都这样呆呆地盯着电脑屏幕看，他觉得一定是有什么办法，来解决目前的这个状况的，他觉得办法就潜藏在某一个地方，只是自己还没有找到。
这几年的声色犬马，真是误事，刘立杆觉得自己变得迟钝了，从思维上，变得肥头大耳，不那么敏捷了，明明是应该有办法的，为什么自己就想不到，不能从这一堆的乱麻里，把它们拽出来呢。
刘立杆拿起一根香烟，竖起来，过滤嘴那头朝下，在办公桌上笃笃地笃着，想把里面的烟丝墩实了，连上海卷烟厂都变成奸商了，现在的中华香烟，里面的烟丝很蓬松，刘立杆笃了几下，上面就空出了一截的烟纸。
刘立杆把烟叼在嘴上，用火机点着，空了的烟纸，窜起了一颗红色的火苗，然后熄了，烟被点着。
刘立杆喜欢上了这瞬间即逝的火苗，所以他现在抽烟，喜欢把烟丝先墩实了。
刘立杆背靠在椅背上，头朝上仰，吐出了一个个烟圈，可惜吐出的都是一个个的“0”，要知道0在统计表上，就意味着没有，刘立杆不喜欢这个数字，他一次次尝试着能不能吐出其他的数字，但都以失败告终。
刘立杆坐直了身子，把烟一口一口地喷向电脑屏幕，透过这缭绕的烟雾看着报表，这报表好像活动了起来。
刘立杆站了起来，走到了窗前，朝外面看着，他想从外面柳树浓密的枝叶间，找出一只蝉的踪影，但没有成功，他盯着柳树的根部看，那里有很小的一个个洞。
小的时候，这样的中午，他们不会午睡，不是去河里游泳，就是拿着棍子，在树下面，挖着这样的一个个洞，总是能从中间找到一个个半截拇指大的蝉蛹，他们把蝉蛹放在盒子里，等着它们变成一只只蝉。
刘立杆小的时候，一直搞不明白，这蝉蛹是怎么到地底下去的，只有比针眼大一点点的洞，那些母蝉，是怎么爬进爬出繁衍下一代的？直到今天，他也没搞明白。
其实刘立杆他们从小到大，很少会把蝉叫做蝉，都是叫知了，就是因为蝉鸣的声音，像是在说“知了，知了”，但刘立杆觉得，外面的这些蝉，现在应该叫“不知，不知”，才更应景，更对他现在的心情。
刘立杆回到办公桌前坐下，继续盯着电脑屏幕看，看着看着，他伸手拿过了桌上的电话，打给了应莺，和她说，你回杭城一趟，我有事情找你。
“什么时候，刘总？”应莺问。
“越快越好。”刘立杆说。
“好，那我马上出发。”应莺说完，把电话挂了。
刘立杆站起来，从柜子里找出一根筷子，走了出去，蹲在外面的柳树下，开始挖了起来。
办公室里，有人发现了刘立杆，不知道他在干什么，站在窗口看着他，更多的人到了窗口，谭淑珍把窗户推开，探出头问：
“你在干什么？”
“挖知了。”刘立杆头也不回地说。
“幼稚鬼！无聊！”谭淑珍骂道，接着缩回了头，“砰”地一声，把窗户关上了。
……
傍晚的时候，应莺回到了杭城，她打电话给刘立杆，告诉他自己到杭城了，刘立杆说，你过来，到动感地带张总这里，到这里吃晚饭。
放下电话，刘立杆和张晨说，让厨房再加几个菜，应莺要过来。
“应莺？她从南京还是苏州回来？”张晨问。
“南京。”刘立杆说，“我叫她回来的。”
“你叫她回来干嘛？”
“不知道。”
“不知道你就把她叫回来了？”张晨骂道，“你发神经，让她也跟着你神经？”
“对，有这个意思。”刘立杆说。
“不可理喻。”张晨骂了一句，拿起电话，让下面食堂，给他们多加几个菜送上来。
菜和应莺，差不多同时到了，三个人到会议桌那里坐下，边吃边聊。
应莺问刘立杆，皇阿玛，这么急把我从南京召唤回来，有什么事？
“我不知道有什么事，应莺。”刘立杆说，“就是觉得，把你叫回来，需要探讨一个问题。”
“什么问题？”应莺问。
刘立杆问应莺：“你有没有觉得我们变修了？”
“什么意思？”应莺又问。
张晨在边上看着他们两个，差点就笑了起来，真是高手，一连串都是用问句反问着问句。
刘立杆想了一下，他说：
“应莺，你还记不记得，我们刚开始做房地产的时候，不管是‘锦绣华庭’也好，还是对面的‘锦绣江南’也好，我们每做一个项目，都会不停地做市场调查，那个时候，整个杭城的房地产市场还没有起来，但我们对市场是了解的，我们把客户从一片荒芜中找了出来。”
应莺停下了筷子，似乎知道刘立杆想说什么，她看着刘立杆，点了点头。
“现在，傻子都知道，房地产市场已经起来了，但是，我们现在，对这个市场还了解多少？”刘立杆继续问，“我们对我们的客户，又还了解多少？他们需要什么样的房子，他们准备什么时候买房，他们为什么要买，为什么不买，影响他们买和不买的因素是什么？
“应莺，这些问题，我们现在还知道吗？这几年房地产市场太火爆，造房子的，日子太好过，一直都是卖方市场的结果就是，我们卖方，和买方的距离越来越远，我们已经不知道买方在哪里，不知道他们需要什么了。”
应莺缓缓地点头，她说对，刘总你说的有道理，我们现在，确实是变得简单又粗暴了，很少在怎么卖房子上想办法，所有的手段，就是砸钱，砸钱做广告，砸钱买报道，砸钱请专家吹牛，砸钱雇托，去售楼部排队，造成热销的场面，除此之外，好像没动什么脑筋。
“对，我们在销售上，看起来花的钱比原来多很多，但没有一分钱是真正花在刀口上的，花在市场调查和直接对客户的营销上。”刘立杆说，“我们离真正的购房者，已经越来越远。
“而这几年，市场其实已经产生了翻天覆地的变化，市场在开始细分，有投机的，有真正的钢需的，钢需里，还有解决住房的，改善住房的，我们对他们的需求，统统不知道，两眼一抹黑，这样，我们其实是在自废武功。
“当市场火爆的时候，反正傻子也能卖房，我们就跟着当傻子，当市场萧条的时候，别人都傻眼，我们也跟着傻眼，我们的触觉迟钝了，嗅觉退化了，当市场出现变化的时候，我们根本就没有应对之策，只要把责任都推到大环境不好，推到宏观调控身上就可以了。
“房地产商有什么了不起，卖房子的有什么了不起，我们自以为了不起，上了电视和媒体，就夸夸其谈、指点江山，我们有些飘飘然了，以为自己多高大上，其实，我们和所有的企业，和张总他们卖衣服的一样，就是产、供、销三个字。
“张总他们，要是不知道顾客需要什么样的服装，那肯定是会出问题的，我们其实也一样，我们现在碰到的问题，其实都是我们自己的问题。
“产，我们不知道该造什么样的房子，供的问题不在我们手上，我们只能选择收储中心拍卖的土地，销，我们根本就不知道怎么销，销给谁，产、供、销三个字，我们一个都没有沾边，怎么可能不出问题？
“我们现在，全公司上下，我看在做的就是一件事，那就是等着政策松绑，市场再次火爆，我们跟着再做一回傻子。但问题是，如果接下去，整个市场一直就这样，国家宏观调控的政策，再延续两年、三年、甚至更长呢，我们怎么办？”
“刘总，我明白了，你这么急让我回来，是不是想让我把以前做过的事，重新做起来，重新把整个市场摸清楚？我知道你为什么叫我回来了。”应莺说。
“对，我现在，也知道我为什么要叫你回来了。”刘立杆说，两个人都笑了起来。
“来，吃菜，吃菜，应莺，别光顾说话。”张晨和应莺说。
应莺挟了几筷子菜尝了尝，和他们说：
“有方向了，感觉吃饭都香了。刘总，其实这段时间，我一直也在苦恼，不知道市场怎么了，你刚刚说的很对，如果我们连把脉都不会把了，那还能开什么药？开了也是乱开。”
蝉鸣让这座寺庙改建的老书院，现在的浙江锦绣房地产集团的办公室，显得更加安静，安静得快要脱离这喧闹的城市，安静得让人昏昏欲睡。
刘立杆呆坐在椅子上，盯着眼前的电脑屏幕，屏幕上，是昨天各地的销售统计表，上面的数字，半死不活的，让他们整个公司，死还死不了，活又不能活得痛快。
已经大半年过去，今年，年初的时候，他们就预计销售会很清淡，连全年的销售目标都不敢订，计划哪里赶得上那一波又一波的宏观调控的政策，一个公司，又怎么抵得过国家层面的严厉措施。
他们预计销售会清淡，但没有想到，延续的时间会这么长，就算房地产是尿壶，你也总要拿出来用用啊？
如果从去年十月央行的加息到现在，整个的这一波宏观调控，已经过去快一年，连一点松动的迹象都还没有，谁也不知道什么时候是个头。
刘立杆盯着屏幕看，他觉得这个状况必须改变，不能就这样束手就擒，被钝刀子一刀刀地活剐。
中央的政策你左右不了，那就要从自己这里下手，采取什么办法，让屏幕上的数字变得肥胖一点，现在一个个已经骨瘦如柴，像卡夫卡写的饥饿艺术家。
已经好几天了，刘立杆每天都这样呆呆地盯着电脑屏幕看，他觉得一定是有什么办法，来解决目前的这个状况的，他觉得办法就潜藏在某一个地方，只是自己还没有找到。
这几年的声色犬马，真是误事，刘立杆觉得自己变得迟钝了，从思维上，变得肥头大耳，不那么敏捷了，明明是应该有办法的，为什么自己就想不到，不能从这一堆的乱麻里，把它们拽出来呢。
刘立杆拿起一根香烟，竖起来，过滤嘴那头朝下，在办公桌上笃笃地笃着，想把里面的烟丝墩实了，连上海卷烟厂都变成奸商了，现在的中华香烟，里面的烟丝很蓬松，刘立杆笃了几下，上面就空出了一截的烟纸。
刘立杆把烟叼在嘴上，用火机点着，空了的烟纸，窜起了一颗红色的火苗，然后熄了，烟被点着。
刘立杆喜欢上了这瞬间即逝的火苗，所以他现在抽烟，喜欢把烟丝先墩实了。
刘立杆背靠在椅背上，头朝上仰，吐出了一个个烟圈，可惜吐出的都是一个个的“0”，要知道0在统计表上，就意味着没有，刘立杆不喜欢这个数字，他一次次尝试着能不能吐出其他的数字，但都以失败告终。
刘立杆坐直了身子，把烟一口一口地喷向电脑屏幕，透过这缭绕的烟雾看着报表，这报表好像活动了起来。
刘立杆站了起来，走到了窗前，朝外面看着，他想从外面柳树浓密的枝叶间，找出一只蝉的踪影，但没有成功，他盯着柳树的根部看，那里有很小的一个个洞。
小的时候，这样的中午，他们不会午睡，不是去河里游泳，就是拿着棍子，在树下面，挖着这样的一个个洞，总是能从中间找到一个个半截拇指大的蝉蛹，他们把蝉蛹放在盒子里，等着它们变成一只只蝉。
刘立杆小的时候，一直搞不明白，这蝉蛹是怎么到地底下去的，只有比针眼大一点点的洞，那些母蝉，是怎么爬进爬出繁衍下一代的？直到今天，他也没搞明白。
其实刘立杆他们从小到大，很少会把蝉叫做蝉，都是叫知了，就是因为蝉鸣的声音，像是在说“知了，知了”，但刘立杆觉得，外面的这些蝉，现在应该叫“不知，不知”，才更应景，更对他现在的心情。
刘立杆回到办公桌前坐下，继续盯着电脑屏幕看，看着看着，他伸手拿过了桌上的电话，打给了应莺，和她说，你回杭城一趟，我有事情找你。
“什么时候，刘总？”应莺问。
“越快越好。”刘立杆说。
“好，那我马上出发。”应莺说完，把电话挂了。
刘立杆站起来，从柜子里找出一根筷子，走了出去，蹲在外面的柳树下，开始挖了起来。
办公室里，有人发现了刘立杆，不知道他在干什么，站在窗口看着他，更多的人到了窗口，谭淑珍把窗户推开，探出头问：
“你在干什么？”
“挖知了。”刘立杆头也不回地说。
“幼稚鬼！无聊！”谭淑珍骂道，接着缩回了头，“砰”地一声，把窗户关上了。
……
傍晚的时候，应莺回到了杭城，她打电话给刘立杆，告诉他自己到杭城了，刘立杆说，你过来，到动感地带张总这里，到这里吃晚饭。
放下电话，刘立杆和张晨说，让厨房再加几个菜，应莺要过来。
“应莺？她从南京还是苏州回来？”张晨问。
“南京。”刘立杆说，“我叫她回来的。”
“你叫她回来干嘛？”
“不知道。”
“不知道你就把她叫回来了？”张晨骂道，“你发神经，让她也跟着你神经？”
“对，有这个意思。”刘立杆说。
“不可理喻。”张晨骂了一句，拿起电话，让下面食堂，给他们多加几个菜送上来。
菜和应莺，差不多同时到了，三个人到会议桌那里坐下，边吃边聊。
应莺问刘立杆，皇阿玛，这么急把我从南京召唤回来，有什么事？
“我不知道有什么事，应莺。”刘立杆说，“就是觉得，把你叫回来，需要探讨一个问题。”
“什么问题？”应莺问。
刘立杆问应莺：“你有没有觉得我们变修了？”
“什么意思？”应莺又问。
张晨在边上看着他们两个，差点就笑了起来，真是高手，一连串都是用问句反问着问句。
刘立杆想了一下，他说：
“应莺，你还记不记得，我们刚开始做房地产的时候，不管是‘锦绣华庭’也好，还是对面的‘锦绣江南’也好，我们每做一个项目，都会不停地做市场调查，那个时候，整个杭城的房地产市场还没有起来，但我们对市场是了解的，我们把客户从一片荒芜中找了出来。”
应莺停下了筷子，似乎知道刘立杆想说什么，她看着刘立杆，点了点头。
“现在，傻子都知道，房地产市场已经起来了，但是，我们现在，对这个市场还了解多少？”刘立杆继续问，“我们对我们的客户，又还了解多少？他们需要什么样的房子，他们准备什么时候买房，他们为什么要买，为什么不买，影响他们买和不买的因素是什么？
“应莺，这些问题，我们现在还知道吗？这几年房地产市场太火爆，造房子的，日子太好过，一直都是卖方市场的结果就是，我们卖方，和买方的距离越来越远，我们已经不知道买方在哪里，不知道他们需要什么了。”
应莺缓缓地点头，她说对，刘总你说的有道理，我们现在，确实是变得简单又粗暴了，很少在怎么卖房子上想办法，所有的手段，就是砸钱，砸钱做广告，砸钱买报道，砸钱请专家吹牛，砸钱雇托，去售楼部排队，造成热销的场面，除此之外，好像没动什么脑筋。
“对，我们在销售上，看起来花的钱比原来多很多，但没有一分钱是真正花在刀口上的，花在市场调查和直接对客户的营销上。”刘立杆说，“我们离真正的购房者，已经越来越远。
“而这几年，市场其实已经产生了翻天覆地的变化，市场在开始细分，有投机的，有真正的钢需的，钢需里，还有解决住房的，改善住房的，我们对他们的需求，统统不知道，两眼一抹黑，这样，我们其实是在自废武功。
“当市场火爆的时候，反正傻子也能卖房，我们就跟着当傻子，当市场萧条的时候，别人都傻眼，我们也跟着傻眼，我们的触觉迟钝了，嗅觉退化了，当市场出现变化的时候，我们根本就没有应对之策，只要把责任都推到大环境不好，推到宏观调控身上就可以了。
“房地产商有什么了不起，卖房子的有什么了不起，我们自以为了不起，上了电视和媒体，就夸夸其谈、指点江山，我们有些飘飘然了，以为自己多高大上，其实，我们和所有的企业，和张总他们卖衣服的一样，就是产、供、销三个字。
“张总他们，要是不知道顾客需要什么样的服装，那肯定是会出问题的，我们其实也一样，我们现在碰到的问题，其实都是我们自己的问题。
“产，我们不知道该造什么样的房子，供的问题不在我们手上，我们只能选择收储中心拍卖的土地，销，我们根本就不知道怎么销，销给谁，产、供、销三个字，我们一个都没有沾边，怎么可能不出问题？
“我们现在，全公司上下，我看在做的就是一件事，那就是等着政策松绑，市场再次火爆，我们跟着再做一回傻子。但问题是，如果接下去，整个市场一直就这样，国家宏观调控的政策，再延续两年、三年、甚至更长呢，我们怎么办？”
“刘总，我明白了，你这么急让我回来，是不是想让我把以前做过的事，重新做起来，重新把整个市场摸清楚？我知道你为什么叫我回来了。”应莺说。
“对，我现在，也知道我为什么要叫你回来了。”刘立杆说，两个人都笑了起来。
“来，吃菜，吃菜，应莺，别光顾说话。”张晨和应莺说。
应莺挟了几筷子菜尝了尝，和他们说：
“有方向了，感觉吃饭都香了。刘总，其实这段时间，我一直也在苦恼，不知道市场怎么了，你刚刚说的很对，如果我们连把脉都不会把了，那还能开什么药？开了也是乱开。”