八月下旬。
    经过一个星期的培训,业务员初步具备了招展的能力,刘威和陆伟决定启动“2006威牛汽车大卖场”的招展。
    工作流程是这样的。
    业务员先打电话给东洸市的各大4s店,向对方介绍展会的日期和地点,邀请对方参展,遇到对方反响好的,立刻登门拜访,把参展协议迅速签下来。
    有的客户,一时兴致很高,但稍微迟疑,他就冷却下来,再去促单就难了,所以要趁热打铁。
    第一轮电话打完,有三个4s店表示有兴趣,属于潜在的参展商。
    刘威和陆伟经过商量,决定兵分三路,一路是刘威带鹿以纯去谈,另一路是陆伟带一个业务员去,还有一个客户是唐艳花自己去谈。
    本来刘威想让唐艳花跟陆伟一起去,但唐艳花很自信,说自己一个人去就能搞掂。
    刘威是威牛展览的老板,去拜访客户必须考虑自己的门面,不然很容易影响对方对展会的信心,所以他特意请叶小潼开宝马去。
    坐在车的后排上,刘威向鹿以纯讲解等下跟客户面谈时要注意的地方。
    “我们这个公司是初创的公司,展会也是初创的展会,甚至是我们这个商业模式都是第一次出现,所以客户对我们持怀疑态度,这是可以理解的。”
    “我们所要做的,就是打消客户的顾虑,让他迅速把参展协议签了。”
    “为了达到这个目的,我们这次带来的是一个对赌协议,如果展会的效果不好,对方卖出的车没达到十辆,我们将不收取任何费用,也就是说,让他们免费参展。”
    “假如超过了十辆,我们在收取参展费之后,每辆车再收取5000元的抽成。”
    “我们对客户只有一个要求,在我们的展会上必须给出全市最低价,让市民得到实实在在的好处……”
    这个对赌协议是刘威和陆伟共同琢磨出来的,赌的就是刘威对自己这个展会模式的底气。
    如果一切如愿,4s店卖掉了很多车,刘威自然能大赚一笔。
    反过来,如果人气不行,车卖不动,那么刘威除了观众门票之外将没有任何收入,保守估计要亏一百多万。
    一般的展览公司绝对不敢这么对赌,刘威之所以敢这样,是因为他坚信两点。
    这个模式是能做成的,前世已经提供了例证。
    而且他有足够的资金,就算出现最不利的情况,他也能承受。
    到昨天为止,他在股市上的浮盈已经接近300万。
    今天拜访的这个客户位于东洸南边的城乡结合部,卖的是日系车。
    接近目的地,刘威透过车窗打量周围环境,在心里判断客户的状况。
    客观说这个位置有点偏,周围的生活小区还没连成片,人气不足,估计车的销量短时间内上不去,这样的客户最容易动念头参展。
    通过参展,把自己4s店的名气打出来,就能克服地理位置上的劣势。
    很好理解的逻辑,等下就紧抓这点来谈。
    叶小潼把车开到4s店的门口停下,刘威对鹿以纯做最后的提醒。
    “等下见到客户,由你主讲,别紧张,因为你以后始终要独当一面的,有什么不妥的地方我会帮你补充。”
    “嗯。”
    叶小潼回头道:“小鹿,开口之前告诉自己,我肯定行的,我说话没毛病!”
    鹿以纯用力点点头:“谢…谢小潼姐。”
    刘威和鹿以纯下车,叶小潼留在车上。
    两人走进展厅,报出客户的名字,客服把两人带到了总经理室。
    客户就是这个店的老板,40岁的中年男人,姓徐,坐在空调房里面,白衬衫蓝领带,人很精神。
    徐老板见到鹿以纯,明显眼睛一亮,打趣道:“在电话里听声音不错,见到真人,原来更不错,呵呵。”
    鹿以纯的脸像桃花一样红了。
    三人就座,鹿以纯开始介绍展会的卖点。
    她右手的拇指和食指不停地捻动,显然心情很紧张。
    说了一会之后,她的身体逐渐放松,整个人的状态就跟正常人无异了。
    刘威暗暗点头。
    像鹿以纯这样,多锻炼几次,把自己的短板克服掉,同时用好自己的其他优点,说不定能成为一个销售好手。
    徐老板听完,问了几个细节,就不说话了。
    手指轻叩桌面,似乎有点犹豫。
    刘威前世跟客户打交道的经验很丰富,知道对方已经心动,只是还有某种顾虑,就发起最后一击。
    “徐老板,你担心的无非是参展没有效果,但我们已经承诺没效果就免费,你这边最多就是白跑几天展馆,腿脚劳累一下,也没什么损失吧?”
    “不只是这个,我去参展总要派走七八个人吧?我4s店这边的人手就少了,十一假期4s店这边也是销售旺季啊,你们要是在别的时间,我二话不说,马上签约。”
    “但要是在别的时段,这展会的人气也不如十一假期啊。”
    “那是,那是。”
    徐老板点了点头,不再吭气,也不表态。
    气氛陷入僵持。
    刘威知道这是最危险,也是最关键的时候。
    如果现在找不到有效的办法打动对方,说不定下一秒对方就起身送客了。
    这时鹿以纯突然开口道:“徐…老板,我知道自己不太会说服人,这是我的第一份工作,你是我的第一个客户,如果你不支持我,我会对自己很没信心的。”
    声音轻柔,模样清丽。
    人,端正地坐在那里,仿佛一枝带雨的梨花,让人看了忍不住心生怜惜。
    连刘威都心底暗暗一动。
    徐老板果然受用,笑道:“哪里有这么严重,这么容易就对自己没信心了?我可不敢做这种坏人,刘老板,既然小鹿说到这个份上,我就支持你们吧。”
    刘威立刻从包里拿出准备好的参展协议书,一式两份,递了过去。
    徐老板随便看了两眼,大笔一挥,公章盖上。
    五分钟不到,协议签好。
    鹿以纯把协议拽在手中,脸蛋兴奋得红扑扑的,连连向徐老板道谢。
    徐老板送两人出来,大气道:“只要你们展会效果好,我以后每次都可以参加,参展费是小事,关键要能卖车。小鹿,以后别叫徐老板了,叫徐哥。”
    “谢谢徐哥。”
    鹿以纯马上改口。
    “刘老板,你这个手下厉害呀,她一开口,我不帮她好像都感觉不好意思,哈哈,好好培养,以后会成大器。”
    刘威笑道:“谢谢徐老板吉言,我是非常看好小鹿的潜力。”
    回到宝马车上,两人把好消息一说,叶小潼非常兴奋:“这是我们拿到的第一份合同,得好好庆祝,我请你们吃饭。”
    车开在路上,刘威打电话给陆伟,问他进展如何,陆伟兴奋地说他那边也签了,刘威大喜,告诉他吃饭地点,让他们立刻过来汇合。
    刘威又打电话给唐艳花,问她签单没有。
    唐艳花在那头慵懒地道:“还没呢。”
    刘威问她现在在哪,唐艳花说还在客户的办公室。
    “既然客户不肯签单,你怎么还不走?”刘威有点奇怪。
    “谁说他不肯签啊,是我今晚不想在路边吃盒饭,要他请我下馆子吃一顿好的。哼,他不肯请我吃饭,我就不给他签参展协议书。”
    挂断电话,刘威琢磨了好一会,才明白唐艳花那边的状况。
    不禁摇头感叹:“这唐艳花,拿捏客户还真是有自己的一套。”
    今天第一次出击,收获三个客户,旗开得胜,刘威对前景充满了信心。
    这个小型庆功宴吃的还是海鲜。
    各种海鲜摆满一大桌,还有高档红酒,显然价钱不菲。
    鹿以纯和另外一个业务员坐在这些东西面前都有点发懵。
    陆伟以前跟刘威吃过一次海鲜,已经有心理准备,知道这两个人都很豪气。
    “小…潼姐,这太破费了吧?”
    鹿以纯有点不知所措。
    她不是没吃过这么好的海鲜,而是没见过这么大方的老板娘。
    传说中的老板娘不是变着法子克扣员工,很小气的么?
    “你们好好干,只要把这场展会做起来,我请你们去空中二号吃。”
    空中二号,东洸的一家高档酒楼。
    在一座高楼的顶层,可以俯瞰越江江景。
    最低消费,人均两千。
    在普通市民心目中,去那里吃饭是一种荣耀。
    陆伟举起酒杯:“来,为了威牛展览,为了空中二号,我们一定多签单,争取把一个馆全部填满!”
    刘威与众人碰杯。
    喝了一口酒,看着身边的这些面孔……
    有对自己全力支持的女朋友。
    有精通业务又品行端正的生意伙伴。
    有依靠自己又兢兢业业的员工。
    “我不是孤军奋战,我是在一个齐心协力的团队中。”
    刘威的心里充满了温暖。

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